Nuevo año nuevo blog

Feliz año 2018 a todos!!

En 2018 estrenamos un nuevo blog que esperamos os guste, a partir de ahora puedes visitarlo en:

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Hasta pronto!!

La necesidad de estar motivado con lo que haces

Una de las principales causas de la caída de ventas de muchas empresas es que cuentan con una plantilla de empleados que carecen de motivación por su trabajo. Acuden a la oficina con una actitud nada recomendable que los clientes perciben inmediatamente, y eso a la larga repercute en los resultados, por lo que debemos atajarlo de raíz lo antes posible.



Una parte importante de la responsabilidad la encontramos en el departamento de recursos humanos, si bien la motivación debe empezar siempre por uno mismo. ¿Cómo lo conseguimos? ¿Qué podemos hacer para que la ilusión vuelva a apoderarse de nosotros? ¿Existe alguna receta mágica con la que podamos conseguir que nuestra actividad nos despierte de nuevo el interés por mejorar y superarnos cada día?



Vamos a intentar buscar respuestas a todas estas preguntas. A desarrollar claves para cambiar la desgana por el entusiasmo, y que de esta forma nuestra carrera profesional pueda verse relanzada y nuestra empresa saque provecho de ello. En el trabajo o en cualquier otra área, la motivación es uno de los principales ingredientes con los que se cocina la receta del éxito.





Siempre buena cara en las visitas comerciales

Es lo principal: ser optimistas y sonreír a la vida. Puede que esta te lo devuelva con creces. Nuestros clientes nos tienen que ver seguros de nosotros mismos y nuestro discurso ha de ser convincente. En las visitas comerciales o cuando estemos de cara al público, siempre hemos de poner buena cara.



Está demostrado que repercute directamente en las ventas y resultados de las empresas. Si nos convertimos en empleados productivos para nuestra compañía, todo lo que consigamos quedará registrado en las bases de datos del departamento de recursos humanos. Seremos mejor valorados y podremos crecer dentro de la empresa. El cuento podemos aplicárnoslo en cualquier otra faceta de nuestra vida. ¿Cómo podemos hacer para que se produzca este cambio? Vamos a enumerar algunas claves.



- Todo lo que pueda resultar negativo e influir en nuestro estado de ánimo debemos desecharlo. Tenemos que esforzarnos por construir un ambiente positivo y cortar las alas a esas personas que agotan nuestra energía y consiguen cambiarnos el semblante.



- La confianza en nosotros mismos nos va a permitir llegar hasta donde nos propongamos. Empecemos a sustituir el "no soy capaz" por el "lo voy a conseguir". Todo empezará a venirnos de cara. Las personas que visualizamos el éxito somos las que acabamos alcanzándolo, tal vez porque esa convicción nos hace perseverar y no rendirnos ante las adversidades.



- Determinación y motivación van de la mano. Si sabemos lo que queremos y vamos a por ello sin titubeos, seguramente lo acabemos consiguiendo y eso va a reforzar nuestra autoestima. La desmotivación es la principal fuente de dudas e inseguridades.



- Lógicamente, no siempre todo nos va a venir de cara. Sería de ilusos pensar que avanzamos por un camino de rosas. En el trabajo y en la vida misma, todo cuesta su esfuerzo y a veces el fruto no llega a la primera. Por ello hemos de perseverar y ser constantes. Que el desacierto nos suponga un reto, y el reto una fuerza motora para mejorarnos a nosotros mismos.



- Si no se disfruta de lo que se está haciendo, es difícil que la motivación aparezca. Por eso tenemos que buscar el lado divertido de nuestra actividad. Pensar en aquello que nos va a hacer sentir bien cuando estemos en nuestro trabajo y acudir a nuestro puesto con esa idea. Debemos rendir sin pensar que lo hacemos por dinero, sentirnos libres pese a que tengamos ciertas obligaciones.




Persigamos nuestros sueños

¿Por qué no van a poder hacerse realidad? ¿Dónde está escrito que aquello que hemos deseado siempre es simplemente una utopía? Nada es imposible, ese debe ser nuestro lema, y para ello:



- Tenemos que dar siempre el máximo de nosotros mismos. Esforzarnos por ser cada día un poco mejores, que siempre haya un aprendizaje que nos curta tanto en nuestros aciertos como, sobre todo, en nuestros errores. Las ventas van a subir como la espuma si elevamos a la máxima potencia nuestro afán de superación, nuestro deseo de llegar un poco más lejos.



- Y por supuesto, debemos ser nosotros mismos, en cualquier circunstancia. Ser auténticos nos allanará el camino hacia el éxito. Y, sobre todo, nos hará sentir en paz en nuestro interior. Si tratamos de agradar a todo el mundo en el trabajo, de aparentar ser lo que no somos, al final acabaremos cayendo en nuestras propias trampas y eso nos conducirá al fracaso, y el fracaso a la desmotivación.



Si nos aplicamos todos estos consejos y los llevamos a rajatabla, los resultados irán apareciendo. Nuestra motivación crecerá a un ritmo vertiginoso de la misma manera que lo harán las ventas de nuestra empresa. Creer en lo que hacemos es más importante de lo que parece.



El riesgo de impago y la morosidad

¿Tienes una empresa y te produce temor el riesgo de impago de tus clientes? No eres el único. La morosidad es uno de los grandes males contra los que se ven obligadas a luchar las pymes. De hecho, dos de cada tres se ven afectadas por este problema, y aunque en estos últimos tiempos de recuperación económica los porcentajes se han reducido, aún sigue siendo una de las causas por las que algunos de estos negocios, asfixiados por la caída de ventas y el impago de sus facturas, se ven obligados a cerrar sus puertas.



Esta situación se veía agravada en los años de crisis económica, en los que alrededor de un 25% de estas compañías caían en la ruina como consecuencia de confiar en clientes que después no cumplían con sus obligaciones. La legislación vigente desde 2004 sufrió una importante modificación en 2010, en pleno punto álgido de la recesión económica, con el objetivo de proteger a este sector desvalido y frenar la destrucción de empleo que se estaba sufriendo como consecuencia del cerrojazo de muchas pymes.



La ley de la morosidad reducía los plazos máximos de pago en las operaciones comerciales a 60 días en el caso de las empresas privadas, y a 30 cuando se trataba de Administraciones públicas. Asimismo, contemplaba la posibilidad de permitir la reclamación de intereses de demora e indemnizaciones por los gastos derivados de esta situación de impago a los que se tuviera que hacer frente.

Cuando los impagos se agravan se produce un desajuste en tesorería y una falta de liquidez que, en muchos casos, conduce directamente a la bancarrota. Autónomos y pymes unieron fuerzas para luchar porque esta situación fuera regulada, y a raíz de la entrada en vigor progresiva de esta ley, la morosidad se ha visto reducida; ahora el período medio de pago se encuentra en 75 días.



Aun así, este problema sigue acuciando a muchas compañías, que no obstante tienen en su mano la capacidad para tomar medidas que reduzcan este riesgo. Los departamentos de recursos humanos deben elaborar y manejar a conciencia bases de datos en las que se controle a los clientes de dudoso cobro para así aminorar el impacto negativo sobre sus cuentas que puede significar sufrir este tipo de situaciones.




Bases de datos e informes comerciales para minimizar riesgos

A la hora de analizar los riesgos de aquellas ventas y operaciones comerciales en las que se acuerda con el cliente un pago aplazado, es importante disponer de una información adecuada para tomar decisiones en consecuencia. Hay numerosas fuentes de información a las que se puede acudir para comprobar la posición financiera de dichos clientes y valorar su capacidad o intención de cumplir con sus obligaciones de pago.



Lo más importante es elaborar una información interna rica y actualizada, si bien es importante tener especial cuidado a la hora de efectuar valoraciones para evitar contaminar la calidad de dicha información. Los departamentos de administración y recursos humanos deben controlar y gestionar estos informes, que generalmente estarán elaborados por el equipo comercial en función de su experiencia con las visitas comerciales y el trato directo con los clientes. En este sentido, esta área de la empresa se encuentra en primera fila en la relación con los compradores, de ahí que su criterio deba ser tenido muy en cuenta.




Recursos humanos, internos y externos, disponibles para contrastar información y gestionar ventas

Estos informes comerciales elaborados por agentes internos, en función de la experiencia vivida con los clientes, pueden verse contrastados y enriquecidos por otros recursos externos que están a disposición de las empresas. Por ejemplo, los numerosos registros de morosidad que se encuentran accesibles en los que se reflejan datos de clientes en posición financiera dudosa.



Los más conocidos y significativos son el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI), el Centro de Información de Riesgos cel Banco de España (CIRBE), solamente accesibles para entidades crediticias, y bureaus de crédito como Experian o ASNEF.



Por otra parte, hay empresas privadas que se dedican a elaborar información económica y comercial objetiva, la cual ponen a disposición de autónomos y pymes. Estas compañías realizan informes de empresas, efectúan ratings predictivos o valoraciones de empresa de calificación y también informes investigados.



Para la elaboración de informes comerciales, el equipo de recursos humanos o administración de las pymes puede valerse de información pública sobre los bienes del cliente, su información contable si se trata de otra empresa, conocer el nombre de sus accionistas... Suelen ser datos históricos contrastables, pero objetivos y homogéneos. En este sentido, es posible valerse del BOE y los boletines de la comunidad y la provincia, del Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME), el Depósito de Cuentas del Registro Mercantil o el Registro de la Propiedad.



En base a toda la información recopilada, las empresas tienen la posibilidad de tomar decisiones al respecto a la hora de realizar operaciones comerciales o ventas concedidas a plazos. Pueden restringir las normas de cobro, negar el crédito o acelerar el proceso de reclamación de impagados en caso de que existan situaciones de morosidad.



El departamento de RR.HH. y su interacción con los trabajadores

El departamento de recursos humanos de una empresa no solamente tiene la función de gestionar todos los procesos que tienen que ver con la contratación de personal y las cuestiones particulares de los empleados. Como sabemos, en los últimos tiempos se ha convertido en el eje central de una empresa, que ha de seleccionar el talento para incorporarlo a sus filas y plantear una estructura organizacional adecuada que haga posible sacarle rendimiento y se traduzca en un incremento de las ventas.



Misión de esta área funcional con tanto peso dentro de una organización empresarial es velar porque el equipo humano se adapte a las circunstancias propias que influyen en la producción, así como propiciar un ambiente de trabajo saludable que permita el desarrollo del personal.




Cometemos un gran error al pensar que el departamento de recursos humanos tiene que estar descentralizado y un escalón por encima del resto de los empleados. No podemos ser tan simples para creer que sus funciones se limitan a pagar las nóminas, recibir y tramitar currículos en sus bases de datos u organizar las vacaciones de los trabajadores.



El fin de este departamento debe ser construir un equipo que funcione a la perfección, se identifique al máximo con los valores de la organización y los promueva en el exterior. Del crecimiento personal y el enriquecimiento de sus empleados va a depender, en gran medida, el desarrollo de la empresa y sus resultados obtenidos.



Son muchas las ocasiones en las que observamos cómo en algunas compañías se producen rotaciones en la plantilla de manera constante. Un gran número de personas que entran y salen generando un flujo progresivo que imposibilita que el equipo se consolide. Normalmente esto se debe a que, por parte de los gestores del talento humano de las empresas, se llevan a cabo malas prácticas que inciden de manera negativa, poniendo en riesgo la marcha del negocio.



Algunas son muy comunes y las vemos en repetidas ocasiones. Otras son más particulares, pero en cualquier caso comprometen enormemente el crecimiento de la corporación. En esta entrada de nuestro blog vamos a aprovechar para enumerar varias de ellas.




Las malas prácticas más habituales en recursos humanos

Creemos que ha quedado suficientemente claro que una plantilla de trabajadores contenta es más productiva que si se encuentra a disgusto. Que el ambiente en la oficina influye directamente en el rendimiento y que todo ello lo terminan percibiendo nuestros clientes. Las visitas comerciales que tengamos van a detectar enseguida si el aire que se respira en la empresa es sano o está viciado, y todo ello se verá reflejado en las ventas.



Pero las cosas nunca podrán ir bien en una compañía si el departamento de recursos humanos pone en práctica o consiente situaciones tales como:



- El nepotismo. Colocar en puestos de responsabilidad a personas cuyo mérito se basa en las relaciones personales cercanas que puedan llegar a tener con los peces gordos de la empresa. Contratar a familiares o amigos, en muchos casos sin la cualificación necesaria, es algo que está a la orden del día y que, normalmente, termina pasando factura. No solamente por la falta de capacidad de estos empleados, sino porque se origina un malestar entre el resto al producirse en muchos casos agravios comparativos.



- La inadecuada remuneración. Si un trabajador considera que el sueldo que percibe por su trabajo es más bajo de lo que merece, su motivación va a evaporarse. Es muy habitual encontrar negocios en los que se ofrecen salarios irrisorios, se da de alta en la Seguridad Social por menos horas de las que corresponde y se reducen las vacaciones y días libres que los trabajadores tienen derecho a disfrutar. Esta praxis es habitual en recursos humanos de un sinfín de empresas. ¿El resultado? Trabajadores descontentos que se terminan marchando, un ambiente laboral tenso y negativo y una falta de compromiso total por parte de la plantilla.



- Errores en la contratación. Muchos responsables de recursos humanos se ven condicionados por la urgencia por incorporar a un trabajador y cubrir una vacante, y ante tal situación cometen errores en la selección adecuada del talento. Hay quienes ponen esta obligación en manos de agencias de colocación de candidato. El desacierto en el reclutamiento genera consecuencias nefastas para la organización, ya que propicia una alta rotación de personal, influye de manera negativa en su imagen y, además, supone un sobrecosto financiero.



- La discriminación. Hay muchos casos en los que el departamento de recursos humanos origina o permite situaciones dentro de la plantilla que pueden ocasionar consecuencias muy negativas. Se ve en algunas ocasiones cómo ciertas empresas abusan a la hora de solicitar datos personales a los candidatos en el proceso de selección, no son capaces de manejar y erradicar conflictos internos o dispensan un trato incorrecto a sus trabajadores (como solicitar una prueba de embarazo a mujeres).



Todas estas malas prácticas se traducen en un ambiente laboral negativo que incide en las ventas y que es sumamente recomendable erradicar.



Lo que más valoran las nuevas generaciones en las marcas



Las nuevas generaciones están cada vez más concienciadas con asuntos como el cuidado con el medio ambiente o la sostenibilidad de la empresa a la que compran. Se ha complicado así el mundo de las ventas, en el que encontramos un escenario mucho más complejo a la hora de desarrollar nuestra marca.



Según parece, las generaciones menores de 36 años (Millennials y Generación Z) no están dispuestas a dejarse convencer por los argumentos de cualquier compañía. Las visitas comerciales han perdido su eficacia y los recursos humanos apuntan a que ya no existen fórmulas infalibles que conduzcan a buenos resultados. Sin bases de datos fiables, ¿cómo asegurarnos de convencer a las nuevas generaciones de que nuestro producto es lo que necesitan?



Con este panorama, parece que la única alternativa es consolidar ciertos valores que hagan única a la empresa. Esto permite humanizar la compañía y, además, promocionar un estilo de vida con el que nuestros clientes pueden identificarse. Pero, ¿cómo conseguirlo?




Los valores que defienden los recursos humanos de las empresas dan un nuevo sentido a las ventas

Si logramos persuadir al consumidor con un mensaje concreto, tendremos más opciones de conseguir clientes entre las nuevas generaciones. Cuando diferentes medios especializados en tendencias digitales pidieron su opinión sobre diferentes marcas, un importante volumen de encuestados se manifestó afín a esta tendencia ¿Influye la forma de enviar el mensaje? Sin duda, es fundamental.



Además de los valores, si el mensaje se envía a través de campañas con humor, es más fácil que logremos resultados positivos. No se trata de llenar el anuncio de memes o vídeos absurdos extraídos de internet, sino de transmitir un sentido del humor fino y sagaz, a la par que crítico con la realidad social que vivimos. Las ventas serán más fáciles si nuestros clientes se identifican con lo que expresamos. Esto cambia, sin embargo, cuando se trata de una empresa orientada al mercado global.



Entre las nuevas generaciones, no hay nada mejor valorado que la conciencia global de la marca, así como su interés por el cuidado del medio ambiente. Podemos aprovechar este aspecto a través de sellos de calidad y certificación, con los que enviamos un mensaje claro y contundente al consumidor: la compañía piensa en verde, y se preocupa por un planeta en el que no todo vale a la hora de producir bienes y servicios.








Otra buena idea es añadir un matiz de sano o saludable a nuestras propuestas. En un mundo intoxicado por productos procesados o basados en la pseudo ciencia, las personas valoraran mucho que mostremos un interés genuino por ayudarles a alcanzar un mayor nivel de bienestar. Podemos lograrlo de una forma directa, a través de un producto de calidad, pero también de modo indirecto,con mensajes positivos que busquen la conexión emocional con el comprador. ¿Interesante? Pues esto es solo el principio.



Cada vez más compañías dedican dinero y recursos humanos a conocer mejor a los consumidores. Y es que, aunque estemos más conectados que nunca a las redes sociales, sigue siendo muy complejo establecer un perfil claro del comprador. Sin esa información es muy difícil enviar un mensaje coherente para las diversas generaciones con las que nos tenemos que comunicar en la actualidad. Sus gustos y preferencias son totalmente diferentes entre una generación y otra. Un verdadero desafío en el que, sin embargo, se esconde una gran oportunidad de negocio.




Las visitas comerciales no convencen a las nuevas generaciones: quieren compras con significado

Identificarse con los valores de la marca es uno de los pilares fundamentales para conseguir que nos compren las nuevas generaciones. Además, establecer un vínculo emocional es importante. Ejemplos de ello son empresas con Apple o Starbucks, que han logrado hacer de sus productos una verdadera experiencia con las que muchos clientes se identifican.



¿Un simple ordenador? No. Una máquina para gente productiva, con interés por un diseño cuidado.



¿Un café? No. Una experiencia relajante, en un entorno pensado para las fotografías en redes sociales.



Si nuestra marca es capaz de transmitir una serie de valores, probablemente logremos que el público sea más fiel y mejor comprador.



- ¿Cumplimos con nuestras obligaciones con el medio ambiente?



- ¿Ofrecemos un modelo de producto sostenible?



- ¿Creemos en el compromiso social como empresa?



El cliente estará encantado y, sobre todo, dispuesto a pagar un poco más. Diversos estudios de mercado demuestran que las personas prefieren pagar más por el mismo producto, si saben con certeza que se encuentra alineado con sus valores.



En ese sentido, parece que la clave radica, no en identificar la forma de incrementar las ventas, sino en conocer esos motivos con los que los jóvenes se identifican. Una vez establecidos, podremos trabajar con diferentes técnicas de marketing, orientadas a enviar un mensaje potente en esa dirección. Si el cliente final conecta con nosotros, el éxito está asegurado.

Mitos del multitasking y su perjuicio para la productividad

Hay algo que sucede a menudo a todos los que nos dedicamos al mundo de las ventas o de las visitas comerciales. Queremos abarcarlo todo en el mismo día, no nos llegan las horas y necesitamos atender un montón de asuntos en cada jornada. O bien renunciamos a alguna tarea, o apostamos por el multitasking. ¿Es realmente útil? ¿Qué hay de mito y qué de realidad en sus posibilidades?



Tanto el mundo de la ciencia como los departamentos de recursos humanos han investigado en profundidad el impacto que tiene sobre la atención el llevar a cabo varias tareas al mismo tiempo. Nuestra mente tiene una capacidad limitada para realizar operaciones, de manera que no está tan claro que podamos llevar a cabo todas ellas a la vez... y con éxito. ¿Qué dice la ciencia al respecto?



Nuestro cerebro es capaz de manejar bases de datos mejor de lo que a menudo tendemos a imaginar. Sin embargo, no está claro que pueda hacerlo de forma constante durante una jornada laboral completa. El impacto que el multitasking tiene en la calidad de vida de las personas y sus tareas está, pues, bastante investigado.





Secretos del mundo de las ventas: ¿existe realmente el multitasking?

En relación al famoso término, multitasking, existen numerosas entidades que nos hablan de su escaso rigor. El cerebro humano no está capacitado para la multitarea, a diferencia de lo que a muchos nos gustaría pensar. Aunque se trata de un órgano complejo, cuyo funcionamiento se asemeja al de un ordenador en muchos casos, no podemos aspirar a llevar a cabo varios procesos a la vez, puesto que nuestro cerebro solo tiene un núcleo. La atención, por lo tanto, es limitada.



¿Es un mito el multitasking? Sin lugar a dudas. Al menos, así lo expuso en su momento el Consejo Nacional de Seguridad de Estados Unidos (NSC), en un informe en el que refuta por completo la teoría de la multitarea. Es, simplemente, imposible distribuir la atención de las personas entre varias acciones que ocurran a la vez. Al menos si lo que buscamos es que estas tareas se lleven a cabo con eficacia.



Pese a ello, sí es cierto que nuestro cerebro es capaz de secuenciar y priorizar tareas complejas, estableciendo un orden de acción que nos conduce a ser más productivos. Un ejemplo de ello sería automatizar una de las acciones y centrarse en otra a la vez: caminar y mascar chicle, hablar por teléfono y mirar por una ventana, etc. A menudo se trata del apoyo en la poderosa memoria muscular, que nos permite establecer patrones de conducta fáciles de repetir, de manera que podemos centrar nuestra atención en la acción más compleja. Pero, ¿cómo es esto posible?



Cuando llevamos a cabo varias acciones a la vez no estamos en modo multitarea, sino que nuestro cerebro está automatizando un proceso y centrándose en el otro, con la esperanza de que no suceda nada que interrumpa el correcto desarrollo de lo que estemos haciendo. En el mundo de la neurociencia dicha interrupción es conocida como interferencia. Si se produce cualquier interferencia en la acción, es probable que surjan los problemas.



Es este un fenómeno muy estudiado en entidades como la Universidad Carnegie Mellon o la Universidad de Groningen, donde se llevaron a cabo estudios en los que los grupos de control llevaron a cabo dos tareas comunes, en las que se introdujo una interferencia. Dicho efecto acabó por completo con el multitasking, provocando enormes ralentizaciones y desorden en alguna de las dos tareas. Sin excepciones. Unos resultados concluyentes, que ponen coto al mito de la multitarea.




Analizando las bases de datos: ¿somos una excepción a los límites del multitasking?

Las empresas de recursos humanos arrojan también estudios interesantes, en los que se revela que los trabajadores podríamos ser entrenados para reducir los efectos de las interferencias. Esto quiere decir que, si se llevan a cabo ciertas tareas de forma recurrente, se crean patrones en los caminos neuronales que contribuyen a mayores probabilidades de éxito en el desarrollo de las mismas.



Gracias a esto, una persona podría lograr mejores resultados al gestionar a la vez varios asuntos, siempre y cuando haya recibido un entrenamiento específico para ello. Esto no significaría la consecución de la multitarea, sino la capacidad de llevar a cabo dos procesos diferentes de forma eficaz, debido a la costumbre. Los hábitos son, sin lugar a dudas, algo que potencia mucho la capacidad del cerebro para completar con éxito diferentes acciones.



De este modo, aunque si nos dedicamos al mundo de las ventas nos gustaría poder hacerlo todo a la vez, la realidad es que nuestro cerebro nos limita, haciendo imposible el multitasking. Y aunque el entrenamiento abra un poco el abanico de posibilidades, la realidad es que ir contra nuestra propia naturaleza podría tener resultados muy adversos.




Influencia del ambiente laboral en la rotación del personal

El término ventas se encuentra totalmente influenciado por el rendimiento de los trabajadores de una empresa. Un hecho que ha quedado reflejado en las bases de datos relacionadas con la empresa. Con acuerdo a este objetivo (conseguir ventas), se conoce con el nombre de recursos humanos al departamento que desempeña las funciones de organización, coordinación y administración de personal eficiente para el correcto desarrollo de la actividad empresarial.



Cuando se hace referencia a términos como ventas y recursos humanos es imposible no destacar o mencionar otro término: el clima laboral.




Clima laboral: visitas comerciales

El clima laboral es una cualidad o propiedad que existe en los espacios laborales. De hecho, diferentes autores han descrito este término como una cualidad que se experimenta por las personas que pertenecen a la organización laboral e influye directamente en el comportamiento de las mismas.



Otro concepto es el desempeño laboral que se define como el nivel de ejecución que alcanza un trabajador en su puesto de trabajo.



En la actualidad, las empresas pueden llegar a pedir a sus integrantes calma y aguante ante la situación de crisis que aún hoy en día persiste. Pero es imprescindible que las empresas tomen conciencia de lo que realmente es un buen clima laboral y cómo se consigue. Esto pasará por cuidar el bienestar de sus recursos humanos que sin duda son el activo más valioso que poseen.



Cabe destacar que en ocasiones el ambiente laboral tenso es captado por visitas comerciales. Esto puede influir negativamente en el nivel de ventas de la empresa. Por este motivo cuánto antes se tomen medidas mejor.




 

Factores que influyen en el ambiente o clima laboral

Los factores capaces de influir el clima laboral se encuentran en la conducta de los empleados. Además, se encuentran en dependencia sus relaciones y su desempeño laboral dentro de la empresa. Por todos estos motivos, es imprescindible mantener un equilibrio laboral entre empleados y empresa. Así se garantizará un buen equipo capaz de alcanzar los objetivos necesarios para el funcionamiento laboral positivo. Pero ¿cuáles son esos factores?



- Falta de Comunicación entre la empresa y los empleados.



Esta falta de comunicación vertical y horizontal consiste en la falta de información hacia los empleados sobre los cambios o modificaciones que tienen lugar en la empresa. El conocimiento de la situación de la empresa por parte de los empleados es sinónimo de confianza entre altos cargos y trabajadores. Gracias a esta confianza se conseguirá un ambiente de trabajo excelente.



- Falta de reconocimiento del trabajo por parte de la empresa.



En numerosas ocasiones solo se hace referencia a las acciones erróneas de los empleados. Este hecho deja atrás la falta de reconocimiento cuando se realiza un trabajo de calidad. Reconociendo y premiando la actividad positiva de los empleados se consigue un aumento de la motivación. Además, el empleado se sentirá cómodo y realizará su actividad laboral con ganas contribuyendo a un clima o ambiente laboral positivo.



En definitiva, reconocer el trabajo de los empleados influirá directamente en la productividad de los mismos.



- Características del lugar de trabajo.



Aunque es un aspecto que se pasa por alto, contar con características medioambientales negativas crea un clima laboral insano. La iluminación, mala distribución y peor ubicación de los trabajadores hace que las personas no se sientan a gusto en sus puestos de trabajo. Este hecho repercutirá negativamente en la consecución de los objetivos laborales así cómo en la calidad de las funciones que desarrollan.



- Estilo de Liderazgo.



Existen diferentes tipos de liderazgo dentro del entorno laboral y como se puede entender cada uno poseerá unos beneficios y desventajas. El estilo de liderazgo se verá influenciado por los objetivos de la empresa así cómo de sus trabajadores.



Dada la importancia de este concepto es necesario entender los tipos de liderazgo que se pueden encontrar en la actualidad.



1. Liderazgo laissez-faire:



Se trata de un liderazgo delegativo que mejora la creatividad de la empresa, pero no es recomendable cuando los empleados carecen de esta característica.



2. Liderazgo autocrático:



Este tipo de liderazgo no contribuye a la colaboración de los empleados ya que únicamente será el supervisor el que tome las decisiones. Si el objetivo es lograr un buen ambiente laboral es posible que este tipo de liderazgo no sea el adecuado.



3. Liderazgo democrático:



Se trata de un estilo participativo que crea entusiasmo entre los trabajadores.



4. Liderazgo transaccional:



Se basa en intercambios entre líderes y seguidores. Estos últimos obtienen premios gracias al desempeño laboral.



5. Liderazgo transformacional:



En este estilo de liderazgo se emplea un alto nivel de comunicación con el objetivo de conseguir la finalidad impuesta por la empresa. Además, se busca transmitir los mismos valores a los empleados.



En definitiva, el ambiente laboral influye directamente en la productividad de la empresa (ventas). Se relacionarán los comportamientos de los empleados y su forma de trabajar para obtener las conclusiones necesarias para mejorar el ámbito laboral y las relaciones internas.




Cómo han cambiado las entrevistas de trabajo

Las formas de seleccionar a los candidatos que se llevan a cabo en gran parte de las empresas de ventas han ido cambiando de forma paralela a los avances tecnológicos y a las nuevas formas de trabajar en los departamentos de recursos humanos. No es necesario remontarse muchos años atrás para ver los procesos de selección de personal como una evaluación de talento, perfiles o candidatos según lo que un currículum indicaba sobre las experiencias y los estudios expuestos realizados por cada candidato.



Lo cierto es que la forma en la que realizamos los procesos de reclutamiento ha cambiado y, como resultado de este cambio, también se han modificado las estrategias de contratación. Ya no sólo se consideran importantes los aspectos relacionados con la formación adquirida por el candidato ni la experiencia laboral que pueda aportar. Hoy en día también tenemos en cuenta las aptitudes personales y, además, la forma de ser en relación con las características de la propia empresa, aspectos importantes del puesto de trabajo al que opta e incluso la proyección de futuro que pueda tener dentro de nuestra empresa.



Estos son algunos de los aspectos que tenemos en cuenta para que la contratación sea un aspecto estratégico dentro de la empresa y para que sea un proceso eficaz con los mejores resultados. El entorno de trabajo está evolucionando cada vez más hacia la formación continua, y, en muchas ocasiones, autodidacta.



Es necesario que destaquemos que el cambio en la forma en la que se realiza la contratación y la selección de los empleados ha cambiado de una descripción generalizada y superficial a una concreta e individualizada. Cada uno de nosotros tenemos características que nos diferencian de los demás y contamos con competencias y habilidades que debemos potenciar. Hacen que llevemos a cabo, de una forma u otra, tareas y acciones.



Las personas que están inmersas en el mundo laboral coinciden en que la motivación de una persona en su puesto de trabajo puede conseguir que el número de ventas aumente gracias a que desempeña su rol de una forma más eficaz, frente a otra persona que, a pesar de tener todos los conocimientos técnicos necesarios en el puesto, carece de cualquier tipo de motivación. Obviamente esto no ocurre en todos los puestos, pero sí indica que las personas son más productivas en nuestra empresa cuando hay otros factores externos motivantes aparte de la experiencia y la formación.








Competencias y habilidades en la Estrategia de Contratación

Las competencias y las habilidades son uno de los factores más importantes a la hora de conseguir una contratación eficaz, pues nos hará mucho más factible la consecución de los objetivos que como empresa nos hayamos establecido.



Tenemos que indicar que la habilidad y la competencia no son sinónimos. Las competencias son el conjunto de las capacidades relacionadas con el puesto de trabajo al que aspiran, y las habilidades son las características personales del candidato en lo que se refiere al potencial para adquirir nuevos conocimientos y en desarrollar las actividades propias del puesto de trabajo, como pueden ser las visitas comerciales.



Con todo, es evidente que hoy necesitamos formas de reclutar personas que evalúen a los candidatos según su desempeño y en la habilidad de adquirir nuevos conocimientos en gran variedad de situaciones. Con esto tipo de proceso selectivo seremos capaces de obtener informes más coherentes y acertados ante un trabajo específico y conseguir así también tener bases de datos con empleados ideales para cada puesto de trabajo.




Lo que se valora en Recursos Humanos

Si tenemos en cuenta las habilidades y las competencias de las personas que optan al puesto de trabajo, seleccionaremos al mejor talento posible para un puesto específico teniendo en cuenta práctica, teoría y personalidad. Para tomar la decisión correcta debemos evaluar las necesidades exactas de nuestra empresa, y una vez conocidas, hablar con el departamento de recursos humanos para que definan el perfil adecuado según nuestras necesidades.




Proceso de selección

Una vez tengamos definidos los aspectos del puesto de trabajo se realiza el proceso de selección, donde se utilizan todas las estrategias que sean necesarias para conseguir los candidatos más adecuados a las necesidades anteriormente obtenidas.




Las entrevistas y evaluaciones psicotécnicas

Cuando tenemos seleccionados a los candidatos que cumplen todos los requisitos, el siguiente paso es realizar las entrevistas personales, donde se les plantean las exigencias concretas del puesto de trabajo, se evalúan sus competencias y sus habilidades y se hace un estudio psicotécnico.




Elección final

Cuando ya tenemos toda la información necesaria, será el departamento de recursos humanos el que tome la decisión final.




La contratación

Cuando se nos remite la respuesta final con la decisión adoptada el candidato para a formar parte de la empresa, realizando todo el papeleo necesario de formación.



Como ves, un empleado ya no solo es un currículum, y su validez ya no solo se mide por sus méritos académicos, sino que como empresa también tenemos que tener en cuenta su capacidad de adaptación, de motivación y de compromiso con un proyecto común.



Cómo reaccionar ante comentarios negativos online

Seamos honestos, a la hora de la verdad, cuando realmente nos embarcamos en el proceso de compra de un producto o servicio a todos nos resulta inevitable no hacer una comprobación previa de sus redes sociales, de sus trapos sucios, lo que “se cuece” vaya.

A día de hoy podemos tildar de descuidada a la persona que no mira los comentarios (buenos o malos o ambos) de ese centro de estudios al que quería apuntarse, de ese gimnasio que lleva tiempo posponiendo por la pereza que le da e incluso de esa marca de cosmética de vigente creación de la que no termina de fiarse. ¿Por qué será? porque sino luego llegan los lamentos. Cuando seleccionas un hotel que tardaste poco en reservar porque apenas quedaban habitaciones y la experiencia ha sido nefasta, lo miras en internet para comprobar las opiniones de otros usuarios y una lluvia de comentarios negativos se desploman sobre ese lugar, y tú te dices, ¿cómo he sido tan tonto? ¿Por qué no lo miré antes?

Hablando de productos ocurre exactamente igual, más de una marca ha perdido clientes por crisis reputacionales mal gestionadas, por ello muchas marcas disponen de un manual de gestión de crisis e incluso de un departamento específico de gestión de crisis para saber actuar ante este tipo de situaciones. A veces no hay mal que por bien no venga, y ciertas crisis se pueden convertir en oportunidades para la marca, dándole un impulso.

Y no es para menos, las redes sociales se han convertido en espejo para las marcas, lo cual se convierte en un arma de doble filo, te da publicidad, fans o seguidores para la marca pero en cierto modo pierdes el control. Todo el mundo tiene derecho a opinar de ti sin un filtro, sin nadie que cuide de ti, de tu imagen. Es ahí cuando entra en juego la labor del community manager, esa persona que está ahí para defender y dejar en buen lugar a la marca, cuál escudero con su armadura se dispone a sacar la espada ante comentarios ladinos, de los cuales muchos de ellos pasaron a hacer historia y viralizarse.

Entre ellos encontramos algunos como:

El caso de Renfe, con un community manager que no deja escapar ni una, pero siempre con humor y respeto.

La campaña “Pollo, Pollo” que sirvió para realzar la marca, y un community manager con bastante gracia.

Aquí encontramos una mala praxis, no olvidemos que cuando representamos a una marca debemos ser profesionales, no dejar que opiniones políticas o futbolísticas se aprecien en nuestros comentarios, ya que no todos tenemos la misma opinión y menos en temas que nos mueven la sangre. De lo contrario todo puede acabar en despido.

No todas las marcas esconden la mano cuando se da una pequeña crisis. No todas se callan y miran para otro lado. Este fue el caso de Donettes con su campaña “A pedir al metro”.

Pero visto que en redes sociales, y sobretodo en twitter nos podemos encontrar de todo, por aquí os dejamos una breve lista de cosas que debes hacer cuando hay un comentario negativo de tu marca, pero para ello es fundamental también que tengas en cuenta de qué tipo de usuario se trata.

• Usuario que con su crítica puede aportar ideas, ya que veis que efectivamente tiene razón con lo que dice.
• Usuario del que con una investigación rápida de su perfil aprecias que es un sujeto que se dedica básica y exclusivamente a hacer comentarios negativos de todas las marcas, por lo que para ti pierde credibilidad su comentario.
• Troll que hace críticas destructivas o recomienda otros sitios de la competencia.

Una vez hayas detectado qué tipo de usuario es podrás ponerte manos a la obra, y estas son algunas de las acciones que te recomendamos.

1. No entres en pánico. No te vuelvas loco, ni te dejes contagiar por aquellas personas de la vieja escuela que piensan que cualquier comentario negativo se convierte en crisis rotunda. Hay que entender de qué tipo de crisis estamos hablando, y ante todo tener sentido común.
2. No te calles, responde porque sino generará más ruido en internet. El silencio siempre empeora las cosas, porque demostrará que ignoras las críticas y que no te preocupas por tus consumidores.
3. Tómatelo con humor. En una respuesta sencilla y con un toque de humor se encuentra la solución. No te líes dando más explicaciones de las necesarios porque al final es probable que cometas algún error.
4. No dejes que te afecte más de lo que es. Un comentario que cuanto antes sea respondido y de la forma más sencilla será mejor y siempre con educación y elegancia. No es el fin del mundo.
5. Agradece siempre cada uno de los comentarios, sé respetuoso con tus seguidores y no cometas el error de comenzar una guerra con ellos, porque al final provocará una bomba gigante de personas enfadadas.
6. Si tus seguidores comienzan a hacer memes, e incluso algún que otro retweet gracioso no pasa nada, siempre y cuando se lo tomen con humor y te genere presencia online positiva está bien.

Realiza tu Customer Journey Map

En una sociedad en el que las marcas compiten por tener más seguidores, aumentar el vínculo con el usuario y lograr ese enamoramiento repentino, esa conexión emocional máxima con el consumidor que termina derivando en “brand lover” nace el Customer Journey Map.

“Brand lover” es un término muy de moda utilizado en los últimos años y son aquellos usuarios a los que no solo les gusta tu marca, si no que no comprarían ninguna otra, de un modo u otro se ha establecido un vínculo emocional con la marca que le hace rechazar las de la competencia. No hay mejor embajador de marca que un “brand lover” ya que no hay nadie más fiel a esa marca que esa persona.

Customer Journey, que sería el “viaje del cliente”, son todos los puntos en los que entra en contacto el cliente con la marca en el proceso de compra, desde el momento de la necesidad del producto hasta la satisfacción o insatisfacción final del cliente con dicho producto, por ejemplo, que realices un pedido online y tarde más de lo indicado generará rechazo a que tu compra se repita, y por otro lado los comentarios negativos hacia  la marca tanto de “boca a boca” como en redes sociales crecerá.

Así pues Customer Journey Map sirve para aportar un valor añadido a tu cliente, centrando toda tu atención en él y dándole la mejor experiencia posible. De este modo conseguiremos nuevos clientes, convertiremos a los actuales en clientes fieles, y ¿por qué no? en “brand lovers”.

Crear un contenido de calidad es fundamental para que los usuarios conecten con la marca, de este modo el storytelling nos ayudará a establecer vínculos con ellos. Sin embargo, cuando quieres ir más allá de datos objetivos y te interesa saber más de las emociones de tus consumidores el Customer Journey Map será perfecto.

Así el Customer Journey Map es una herramienta de Design Thinking que te permitirá evaluar cada uno de los pasos que sigue el cliente en un mapa, desde la mera idea de compra, pasando por el proceso de compra a la postventa y de este modo la estrategia de mantener a dicho cliente y que esa compra no se convierta en algo fortuito.

De este modo, cuando llega tu hora de comer en la oficina pero Ups! olvidaste tu comida y te toca salir y comer fuera. En ese preciso instante harás un balance de los distintos lugares de los que dispones y algunos de los factores serán la cercanía, poco ruidoso para poder comer tranquilo, que atiendan más o menos rápido, e incluso que si tienes una tarjeta de dicho sitio tengas descuentos.

Algunos de los elementos claves que deben formar parte de un Customer Journey Map son: Detecta dónde se encuentra tu cliente (buyer persona); Línea de tiempo (donde trazaremos las interacciones en un periodo concreto); emociones (lo que experimenta tu cliente al realizar la compra); canales (en los que está en contacto el cliente con la marca). Todos estos elementos entran en contacto durante las distintas fases de compra del producto (preventa, venta y postventa).

Estos son los puntos a tener en cuenta para trazar un Customer Journey Map:

1- Revisa objetivos. Recuerda que esta herramienta te ayudará a crear una experiencia de usuario a largo plazo, conectando de este modo con los clientes y por tanto no se centrará en realizar una simple venta.

2- Investiga sobre el tipo de cliente. Busca datos cualitativos y cuantitativos, así realizar encuestas a los clientes será una buena idea para conocerle un poco más. Realizar un mapa de empatía es idóneo en este punto para saber lo que siente tu cliente en el proceso de compra.

3- Especificar los puntos de relación con el cliente. Desde que descubre que existimos, la experiencia que tiene consumiendo nuestro producto, cómo podemos lograr que repita, así como conseguir que comparta su satisfacción con otras personas, tanto de “boca en boca” como online.

5- Mapear los “touchpoints” o puntos de contacto. Una vez que hemos recopilado toda la información anterior llega la hora de la verdad, de plasmarlo todo en un diagrama que nos ayude a focalizar en la solución adecuada para lograr la máxima experiencia de usuario y  mimar a nuestro cliente. En este diagrama plasmaremos el viaje de nuestro cliente, desde la búsqueda del restaurante, la selección del mismo y la sensación final, todo ello en una línea temporal y con la sensación que va teniendo el cliente (negativa, neutral o positiva).

6- Entender las sensaciones de  nuestro cliente durante todo el viaje de compra. De este modo podremos mejorar aquellos puntos en los que la experiencia de nuestro cliente es peor.

Si quieres lograr ventas, si vas al número en sí y realmente no te importa tanto lo que suceda con tu marca a largo plazo esta práctica no habrá tenido ningún sentido para ti, es más, habrá sido una pérdida absoluta de tiempo; pero si lo que quieres es que tu cliente adore tu marca, hacerle feliz en su viaje y conectar con él, entonces el Customer Journey Map está hecho para ti.